Себестоимость товара на Wildberries: формулы и калькулятор

Время чтения: 12 мин

Введение — зачем считать Себестоимость и вести учет расходов

Себестоимость товара на Wildberries — ключевой показатель для прибыли и корректного ценообразования на маркетплейсе. Если не вести системный учет расходов wildberries, можно стабильно терять деньги даже при высоких продажах: маржинальность «тает» из-за комиссий, логистики, возвратов, хранения и маркетинга.

В этой статье вы получите: формулу расчета себестоимости; детальную расшифровку статей затрат; практический пример по одному SKU; готовый шаблон «калькулятор себестоимости» и инструкции по использованию; рекомендации по учету расходов и оптимизации себестоимости wb. Подход ориентирован на операционную практику и масштабирование.

  • Себестоимость товара на Wildberries, учет расходов wildberries — обязательные элементы управленческого учета.
  • По данным практики продавцов и аналитики рынка, точный расчет расходов повышает маржинальность в среднем на 10–15% за счет исключения «слепых зон» и оптимизаций.
  • Отсутствие системного учета — частая причина убытков на маркетплейсе: выручка растет, а прибыль — нет.

Если вы хотите углубиться в тему автоматизации учета, полезно изучить материалы по интеграциям и практикам отчетности на blog.knopkazakazy.ru.

Почему важно правильно считать себестоимость на WB

Правильный расчет себестоимости wb защищает бизнес сразу от трех критичных проблем.

1) Ошибки при недоучете статей расходов и их последствия

  • Часто забывают: логистику, упаковку, комиссии маркетплейса, банковские комиссии, утилизацию, возвраты и допуслуги.
  • Итог: «бумажная» прибыль исчезает после отражения реальных затрат.
  • Практика: сбой в учете логистики, налогов и возвратов способен «съесть» всю маржу даже при большом обороте.

2) Влияние себестоимости на ценообразование и конкурентоспособность

  • Базовая связь: Цена = Себестоимость / (1 − маржа). Ошибки в себестоимости ведут к убыточной цене или падению конверсии из-за завышения.
  • Точный учет расходов wildberries позволяет ставить цену, которая одновременно конкурентоспособна и рентабельна.

3) Риски при заниженной и завышенной себестоимости

  • Заниженная себестоимость → убыточные продажи и кассовые разрывы.
  • Завышенная себестоимость → потеря продаж и доли рынка.
  • Возвраты существенно влияют на рентабельность: рост возвратов на 10% может снижать итоговую прибыльность на 5–7% из-за дообработки, логистики и уценки.

Полная формула и детализация затрат

Базовая формула, применяемая на уровне каждого SKU:

Себестоимость = Закупка + Упаковка + Доставка + Комиссия WB + Хранение + Возвраты/брак + Реклама + Банковские/налоговые + Прочие накладные

Где брать цифры и как интерпретировать:

  • Закупка — счет‑фактура/договор поставки или калькуляция собственного производства.
  • Упаковка — коробки, пакеты, термоэтикетки, услуги маркировки.
  • Доставка — перевозка до АСЦ/РЦ WB, приемка.
  • Комиссия WB — ставка по категории (указана в ЛК WB).
  • Хранение и допуслуги — по FBO/FBS тарифам, включая длительное хранение и утилизацию.
  • Возвраты/брак — статистика по SKU из кабинета, акты возвратов и уценка.
  • Реклама — кабинет WB, блогеры, CPA, промокоды и кэшбэк.
  • Банковские/валютные — комиссии эквайринга, переводы, конвертация.
  • Налоги — согласно вашему режиму (например, УСН 6% от выручки).
  • Прочие накладные — аренда, зарплаты, сервисы автоматизации, амортизация.

Детализация затрат — Закупочная цена/Себестоимость производства

  • Что включать: цену у поставщика, таможенные платежи, сертификацию, материалы и человеко‑часы при своем производстве.
  • Документы: счета‑фактуры, накладные, калькуляции производства.
  • Совет: разбивайте партию на единицу — учитывайте MOQ, доставку до склада поставщика и комиссию посредников.

Детализация затрат — Упаковка и маркировка

  • Что учитывать: коробки, пакеты, вкладыши, термоэтикетки, печать, услуги маркировки/стикеров.
  • Документы: накладные на упаковку, договоры с типографиями/поставщиками.
  • Практика: считайте упаковку по каждому SKU; вес/объем влияет на логистику и хранение.

Детализация затрат — Доставка до склада Wildberries

  • Включите: перевозку от поставщика до АСЦ/РЦ WB, приемку, возможные доплаты за нестандарт.
  • Источники: акты выполненных работ, счета перевозчика.
  • Замечание: одна из самых недооцененных статей — закладывайте реалистично.

Детализация затрат — Комиссии Wildberries

  • Ставка по категориям хранится в вашем кабинете.
  • Формула: Комиссия = Цена продажи × Ставка %.
  • Совет: в калькуляторе делайте ставку параметром для сценарного анализа.

Детализация затрат — Хранение и допуслуги WB

  • Тарифы: посуточное хранение по объему/весу, комплектация, переработка возвратов, утилизация.
  • Источники: прайс и отчеты в кабинете WB.
  • Совет: учитывайте сезонные колебания складских дней.

Детализация затрат — Возвраты, брак, уценка

  • Метод: Возвраты = Доля возвратов × Себестоимость единицы (или добавляйте отдельной строкой расходы на обработку возврата).
  • Источники: статистика возвратов по SKU, акты возврата/уценки.
  • Влияние: рост возвратов быстро «съедает» маржу — мониторьте причины и карточки.

Детализация затрат — Реклама и маркетинг

  • Что включать: кабинет WB, CPA, блогеры/инфлюенсеры, промокоды, кэшбэк‑платформы.
  • Методика: задавайте в калькуляторе как фиксированную сумму на ед. или % от выручки.
  • Совет: ведите раздельный учет по кампаниям и SKU для оптимизаций.

Детализация затрат — Банковские и валютные расходы

  • Включайте: эквайринг, конвертацию, переводы, обслуживание счета.
  • Источники: банковские выписки, договоры, тарифы.
  • Совет: для импорта учитывайте курсовые разницы.

Детализация затрат — Налоги и сборы

  • Отражайте действующий режим: УСН 6% с оборота, УСН 15%, ОСНО и НДС по необходимости.
  • Документы: налоговая отчетность, учетная политика.
  • Совет: в сценариях сравнивайте налоговые режимы.

Детализация затрат — Прочие накладные расходы

  • Что учитывать: аренда, зарплаты, аутсорсинг, ПО/сервисы, амортизация.
  • Распределение: пропорционально плановым продажам, выручке или по драйверу (часы, штуки, объем).
  • Совет: пересматривайте аллокаторы ежеквартально.

Практический пример и калькулятор себестоимости

Пример расчета по одному SKU — худи

Исходные параметры:

  • Закупка: 500 ₽
  • Упаковка: 10 ₽
  • Доставка до склада WB: 20 ₽
  • Складские расходы: 5 ₽
  • Реклама: 30 ₽
  • Прочие накладные: 7 ₽
  • Доля возвратов: 10%
  • Предполагаемая цена продажи: 850 ₽
  • Комиссия WB: 15%
  • Налог (УСН 6%): 6% от цены продажи

Шаги расчета:

  1. Себестоимость до комиссий и налогов: 500 + 10 + 20 + 5 + 30 + 7 = 572 ₽
  2. Комиссия WB: 850 × 15% = 127,5 ₽
  3. Возвраты: 572 × 10% = 57,2 ₽
  4. Налог УСН: 850 × 6% = 51 ₽
  5. Итого себестоимость: 572 + 127,5 + 57,2 + 51 = 807,7 ₽

Результат:

  • Себестоимость ≈ 807,7 ₽
  • Для целевой маржи 20% рекомендованная цена: 807,7 / (1 − 0,20) = 1009,6 ₽

Таблица юнит‑экономики (пример худи)

Статья Формула Сумма, ₽
Себестоимость до комиссий и налогов 500+10+20+5+30+7 572,0
Комиссия WB 850×15% 127,5
Возвраты 572×10% 57,2
Налог (УСН 6%) 850×6% 51,0
Итого себестоимость Σ всех строк 807,7
Цена при марже 20% 807,7/(1−0,2) 1009,6

Калькулятор себестоимости: шаблон и инструкция

Используйте Excel/Google Sheets. Рекомендуемая структура:

  • SKU; Название
  • Закупочная цена; Упаковка; Доставка
  • Комиссия (%) — вводите ставку из ЛК
  • Склад (на ед.); Реклама; Прочие
  • Доля возвратов (%)
  • Себестоимость до комиссий и налогов (формула)
  • Комиссия (формула); Возвраты (формула); Налоги (формула)
  • Итоговая себестоимость; Целевая маржа (%); Рекомендуемая цена

Ключевые формулы для калькулятора себестоимости:

  • Комиссия = Цена_продажи × Комиссия_%
  • Возвраты = (Закупка + Упаковка + Доставка + Склад + Реклама + Прочие) × Доля_возвратов_%
  • Налог (пример УСН 6%) = Цена_продажи × 6%
  • Итоговая себестоимость = Сумма всех затрат + Комиссия + Возвраты + Налоги
  • Цена при марже = Итоговая себестоимость / (1 − Целевая_маржа)

Инструкция по использованию:

  • Заполняйте данными из счетов, отчетов WB, банковских выписок.
  • Обновляйте комиссию и тарифы при изменениях на маркетплейсе.
  • Используйте вкладку «что‑если» для сценариев: рост комиссии, возвратов, рекламы.
  • Распределяйте общие накладные пропорционально плановым продажам.
  • Сделайте копию шаблона, чтобы сохранять историю.

Таблица чувствительности: влияние возвратов и комиссии

Параметры Ставка комиссии Доля возвратов Итоговая себестоимость, ₽ Цена при марже 20%, ₽
Базовый кейс (из примера) 15% 10% 807,7 1009,6
Комиссия +2 п.п. 17% 10% 824,7 1030,9
Возвраты +5 п.п. 15% 15% 836,3 1045,4
Комиссия +2 п.п. и возвраты +5 п.п. 17% 15% 853,3 1066,6

Вывод: даже небольшое увеличение комиссии или доли возвратов заметно повышает требуемую цену для сохранения маржи. Калькулятор себестоимости помогает увидеть влияние параметров до запуска акций.

Учет, акции и оптимизация себестоимости

Учет расходов Wildberries в бухгалтерии и аналитике

  • Ритм учета: минимум еженедельно, лучше ежедневно по движениям (реализации, возвраты, допуслуги).
  • Интеграции: подключите автоматический импорт отчетов WB и банковских операций в 1С/ERP.
  • Раздельность: выделяйте каналы — WB, другие маркетплейсы, собственный сайт — чтобы видеть реальную прибыльность.
  • Отчетность: делайте свод по себестоимости на уровне SKU и ассортиментных групп.
  • Контроль: ежемесячно сверяйте отчеты WB с учетной системой и банком.

Практические материалы по автоматизации и методологии учета смотрите на blog.knopkazakazy.ru.

Как учитывать акции и сезонные скидки

  • Перед акцией пересчитайте себестоимость с учетом скидки и увеличенных маркетинговых расходов.
  • Заложите рост возвратов и стоимости хранения из‑за ускоренного оборота/перепоставок.
  • В калькуляторе себестоимости создайте сценарии: «обычный сезон», «распродажа», «высокие комиссии».
  • Чувствительность: проверьте, выдерживает ли маржа +2 п.п. комиссии и +5 п.п. возвратов.

Как оптимизировать себестоимость на WB

  • Логистика: пересмотрите перевозчика, консолидируйте поставки, оптимизируйте упаковку под габариты.
  • Упаковка: снижайте вес/объем без ущерба качеству — экономия на доставке и хранении.
  • Закупки: договаривайтесь об оптовых скидках, переходите на прямые поставки, тестируйте альтернативных поставщиков.
  • Реклама: отключайте неэффективные кампании, перераспределяйте бюджет в высококонверсионные ключи и карточки.
  • Возвраты: улучшайте качество и описание карточек, фото/видео, размеры, инструкции; обучайте поддержку работе с претензиями.

Кейсы, ошибки и чек-лист

Примеры расчетов и кейсы

  • Кейс 1 — Низкомаржинальный товар. До: себестоимость 290 ₽, цена 320 ₽ → маржа ~9% (риск убытка при возвратах). Меры: переговоры по закупке, оптимизация рекламы. После: себестоимость 260 ₽, цена 340 ₽ → маржа ~25%.
  • Кейс 2 — Сезонный продукт. Проблема: рост складских затрат в пик. Решение: заранее закладывать сезонное хранение в себестоимость и корректировать цену. Результат: рентабельность сохраняется при увеличении складских дней.
  • Кейс 3 — Высокая доля возвратов. Старт: 20% возвратов — низкая прибыльность. Меры: улучшение качества, информативные карточки, контроль упаковки. Итог: возвраты 6%, прибыль выросла за счет снижения потерь.

Частые ошибки и ответы на вопросы (FAQ)

  • Не учитывают комиссию WB и налоги — сравнивают «грязную» выручку с затратами. Решение: добавьте строки комиссии и налогов в калькулятор.
  • Берут долю возвратов за 1–2 недели. Решение: используйте квартал/год и усреднение по SKU.
  • Игнорируют платное хранение и допуслуги FBO/FBS. Решение: регулярно загружайте отчеты WB в учет.
  • Неправильное распределение накладных. Решение: делите по проданным единицам или по драйверу (часы, объем), а не по всему ассортименту.
  • Редко обновляют тарифы/ставки. Решение: настройте напоминание ежемесячного пересмотра.

Чек‑лист перед установкой цены на WB

  • Перепроверьте все строки калькулятора себестоимости.
  • Убедитесь, что учтены комиссии WB, налоги и возвраты.
  • Учитывайте текущие и планируемые акции/скидки.
  • Проведите чувствительность: +2 п.п. комиссии, +5 п.п. возвратов.
  • Проверьте достижение целевой маржи и рыночную конкурентоспособность.

Технические детали калькулятора (памятка)

  • Отдельные поля: закупка, упаковка, логистика, комиссионные, налоги, реклама, возвраты, склад, прочие.
  • Распределяйте общие расходы по прогнозному объему продаж или по драйверам.
  • Доля возвратов = себестоимость до возвратов × % возвратов.
  • Формула цены при марже: Цена = Себестоимость / (1 − маржа).
  • Таблица чувствительности: как меняется маржа при росте комиссии/возвратов.

Последние практические советы

  • Автоматизируйте учет: интеграция с 1С/ERP и регулярные выгрузки WB.
  • Пересчитывайте себестоимость минимум раз в месяц (или при изменении тарифов).
  • Ведите учет по каждому SKU — это база для управленческих решений.
  • Контролируйте причины возвратов — их снижение дешевле, чем дисконт.

Нужен готовый «калькулятор себестоимости»? Напишите, в каком формате (Excel или Google Sheets), и получите шаблон и инструкцию. Также можем подготовить чек‑лист для бухгалтера и пошаговое руководство по интеграции отчетов WB в 1С/ERP.

Итоги

Себестоимость товара на Wildberries — главный фактор прибыльности. Точный и регулярный расчет «себестоимость wb» плюс системный учет расходов wildberries позволяют выставлять конкурентные цены, удерживать маржу и управлять рисками возвратов, комиссий и хранения.

Что сделать сейчас: скачайте или запросите шаблон «калькулятор себестоимости», заполните основные статьи (закупка, упаковка, логистика, комиссии, реклама, возвраты), настройте сценарии и проверку чувствительности. Это быстро вернет контроль над юнит‑экономикой и маржей.

Подписывайтесь на наш Telegram, чтобы получать больше разборов и гайдов.